Como criar as melhores ofertas sem conhecer a personalidade e o comportamento de compra do seu cliente?

Esta é questão colocada por Mark Douglas, CEO da SteelHouse. O autor afirma que o marketing retalhista tem por hábito concentrar-se no "o quê" - que produto está o cliente a ver - mas que isso nada nos diz sobre quem é aquele cliente. O que o leva a efectuar a compra? Alguma vez compra na primeira visita? Só compra se a entrega for gratuira? Costuma comprar sem desconto?

Sem a correcta informação sobre o perfil e comportamento do seu cliente, pode estar a oferecer descontos a quem não lhes dá importância ou a gastar dinheiro com incentivos desajustados. O estudo da Steelhouse segmenta os clientes com base na personalidade e comportamentos aquisitivos, o que permite apresentar a oferta correcta no momento certo ao cliente. Desta forma rentabiliza as suas campanhas e aumenta o retorno.

As dez personalidades mais comuns dão pistas para o sucesso, mas este só é atingido se agir correctamente e em tempo real.

Os 10 perfis de personalidade mais comuns no cliente online.

Distraído - quando compro online frequentemente inicio o processo de pagamento mas por alguma razão nem sempre o completo;

Topo de gama -  só compro o melhor. Quero as melhores marcas, as últimas colecções e tendências e a tecnologia mais avançada;

Determinado - antes de comprar faço a minha pesquisa. Vejo e comparo os productos que quero várias vezes, à espera de uma descida no preço ou de uma oferta.

Activo - estou sempre nas lojas online, nem sempre a comprar, mas sempre a ver. Não estou propriamente à procura de promoções ou descontos mas estas podem fazer com que me decida a comprar.

Sem custos - gosto de comprar online, mas tem que ser sem custos de entrega. Se não me fizerem a entrega de graça vou a outro site que o faça.

Segunda-mão - gosto de comprar itens em segunda-mão ou de colecções antigas. Se posso ter o mesmo produto por muito menos, vou aproveitar.
Leal - só compro se existir um cartão ou programa de pontos. Isto faz com que compre com mais frequência nas mesmas lojas.

Metódico - quando faço compras online, gosto de navegar à procura do produto que quero até encontrar o que realmente me satisfaz. Frequentemente navego usando os botões do próprio site, através de cada produto até chegar ao perfeito.

Impaciente - quando quero um produto, ou o encontro logo no meu site de referência  ou parto para outro site.

Lista de compras - gosto de ir às lojas online - mas nem sempre compro. Vou juntando tudo o que me interessa numa lista para ver qual o preço total.